나는 그냥 펭귄인가? 핑크 펭귄인가? 책 표지에 나와있는 문구. "평범하면 까인다." 묻히면 죽는다. 지금은 나를 브랜딩 하는 마케팅의 시대이다. 1인 기업이든, 자영업을 하든, 중소기업을 운영하든, 대기업이건 모두 관계없이, 업종 관계없이 평범함을 벗어나, 차별화를 보여주기 위한다면 도움이 되는 책 바로 핑크 펭귄이다.
1. 펭귄 프라블럼 (Penguin Problem)
남극 대륙에 사는 펭귄들은 4년에 한 번씩 짝짓기를 한다. 이 짝짓기 시즌이 오면 약 120킬로미터 거리에 있는 산란지로 민족 대이동을 시작한다. 옹기종기 모여있는 수천마리의 펭귄 떼. 펭귄은 모두 검은 펭귄. 우리의 눈에는 이 모든 펭귄들이 다 똑같은 검은 펭귄 (Black Penguin)으로 보인다는 것. 그런데 문제는, 이 펭귄들 조차 서로의 모습이 똑같아 보이니 자신의 짝을 찾지 못해서 어려움을 겪는다는 것이다. 이 비유의 뜻은 무엇일까? 마케팅 시장으로 와보자. 여러 비즈니스 분야에서도 이와 같은 펭귄 프라블럼이 존재한다는 것이다.
우리는 달라요.
우리 서비스는 더 좋아요.
우리 제품은 더 발전 됐어요.
우리는 가격도 싸요.
같은 제품을 판매하고, 같은 유형의 서비스를 제공하며, 제공자의 입장에서는 다르다고 외쳐도 잠재 고객의 눈에는 그저 같은 무리의 펭귄과 다름이 없다. 그리고 날마다 더 많은 똑같은 모습의 펭귄이 나와 같은 모습을 하고 내가 있는 동종 업계에 발을 들여다 놓는다. 그럼 나는 어떻게 달라질 건데?
2. 돋보이는 펭귄, 핑크 펭귄이 되려면?
천편일률적인 수천 마리의 검정 펭귄들 사이에 끼어있는 한 마리의 핑크펭귄이 있다고 생각해 보자. 핑크펭귄이라면 당연히 눈에 띌 것이다.평범한 검정 펭귄들 사이에서 빅 아이디어를 가진 핑크 펭귄이 되는 것! 이것이 중요한 포인트이다. 판매할 제품과 서비스에 대해 먼저 생각하는 대신에, 상황을 바꿔놓고 내가 고객이라면 무엇을 원할까? 고객에 대해 먼저 생각하는 것이 핑크 펭귄이 될 수 있는 길이다.
만약 당신의 사고가 당신의 제품이나 서비스에서 시작된다면
업계의 다른 펭귄들 사이에서 두드러질 수 있는
빅아이디어를 도출하기가 힘들어진다.
19세기, 20세기에 통용되었던 것들은 이제 구닥다리일 뿐이다. 세상은 이미 많이 변했다. 어느 분야이든지, 이미 많은 펭귄이 포진하고 있다. 오늘도, 내일도, 그다음 날도 계속 새로운 펭귄들은 업계에 끊임없이 밀려들어 올 것이다. 그리고 저마다 기존에 하고 있던 방식대로 제품과 서비스를 제공하며, '저는 달라요. 더 나은 서비스를 제공합니다.'라고 할 것이다. 이제는 빅 아이디어가 필요하다.
성공한 브랜딩 (빅아이디어)의 예시
핑크 펭귄에서는 빅 아이디어의 예시로 애플(APPLE) 사의 스티브잡스를 꼽는다. 애플(APPLE)사는 창업 이래 20년 동안 나름 괜찮은 성공을 이루었다. 하지만 컴퓨터 전체 시장을 놓고 본다면, 한 낮 꼬마에 불과했다. 스티브잡스와 그의 팀은 제품 우선(컴퓨터 우선) 주위에서 벗어나, 고객에게 초점을 맞추기 시작한다. 고객에게 초점을 맞추며 빅아이디어가 도출된 것이다. 아이튠즈, 아이팟, 아이폰, 아이패드 등의 혁신적인 빅 아이디어가 연달아 쏟아져 나오게 된다. 애플(APPLE)은 확실히 다른 기업과 다른 차별성을 가지고 있다. 그들만의 빅아이디어로 브랜딩이 잘 된 것이다. 지금 글을 쓰고 있는 나도 아이폰, 애플워치, 아이패드 그리고 맥북이라는 이 환상적인 조합으로 기기간의 연동성이라는 편리함을 느끼며 글을 쓰고 있다. 그런데 한편으로는 이런 생각이 든다. 한국에서 애플 제품이 편리해봤자 얼마나 편리하단 말인가?라는 생각을 해보면 그냥 웃는다. 요즘 우스개 말로 맥북, 아이패드가 스타벅스 출입증이라는 말도 하는데, 사실은 애플이라는 브랜드에 대해서 느끼는 가치에 소비자들이 선택을 했다고 보는 게 맞을 것 같다.
3. 구르메 패키지 (구르메형 사업체)
제품이나 서비스에 더 높은 가격을 매기고 싶은 반면에, 고객이 등을 돌리고 낮은 가격을 택할 것이라는 걱정은 누구나 해보았을 것이다. 고객을 잃지 않으면서 더 높은 가격을 책정하는 방법. 가격 경쟁을 하지 않고 고급화 전략으로 나아가는 길.
두드러지려면 잠재고객에게 두 가지 선택 안을 제시하라.
경쟁자들도 판매하는 전형적인 패스트푸드형 제품과 당신만 판매하는 구르메형 제품.
4. 마그네틱 마케터
당신의 구르메형 빅아이디어는 아무나 이용할 수 있는 상품이 흥 말하면
고객들은 그것을 더욱 원하게 되고
경우에 따라서는 심지어 줄까지 서게 된다.
고객이 스스로 찾아오게 만들어라. 세일즈맨은 문을 두드리지만, 마그네틱 마케터는 사람들이 찾아오거나 전화하게 만든다. 세일즈맨은 제품 서비스에 초점을 두고 이성적 마인드에 호소를 하지만, 마그네틱 마케터는 가치에 초점을 두고 고객의 감정을 사로잡는다.
1. 신비감을 창출한다. → 호기심 유발
2. 새롭고 더 나으며 전혀 다른 어떤 것을 패키징하여 제공한다. → 흥미 유발
3. 인기가 많아서 제공이 힘들 수 있다는 인상을 준다. → 신뢰감, 두려움을 자극
4. 가치 있는 무언가를 무료로 이용할 수 있는 특전을 제공한다. → 욕구 자극
5. 선택권을 부여한다. → 권한을 갖게 한다.
6. 특정 시점까지 확답을 달라고 단호하게 요구한다. → 긴급성 조성 (예, 이때까지는 답변을 꼭 해주셔야 합니다 등등)
예전에 세일즈업에서 일한 적이 있다. 사실 이론적으로는 알지만 실천이 되지 않았던 부분을 이 책을 읽으니 이해가 된다. 진작에 읽어볼걸 그랬다는 생각이 든다. 앞으로의 내가 하는 일들에도 이런 이론들을 적용시켜서 돋보이는 핑크 펭귄이 꼭 될 것이다.
- 저자
- 빌 비숍
- 출판
- 스노우폭스북스
- 출판일
- 2017.02.17